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若论刚入行新人最经常问的问题，排名第一位的绝对是“大公司、小公司”的问题。

被伤透心的经纪人

经常会有朋友让我帮忙规划保单，但是当我给他精心设计了一个综合性价比很高的方案时，TA又开始担心：这个公司我都没听说过，是小公司吧？可不可靠啊？服务有保障吗？会不会倒闭啊？你怎么不给我找个大公司的产品啊？……

这时候，群里就会有热心的学院派跳出来回答：

根据《保险法》

第八十九条

第九十二条

……

基于上述法条，在中国大陆，法律不允许保险公司倒闭！

咳咳……这些答案，客户动动手指百度一下就能够查到的答案，还需要我们回答么？

这时候，又有拽兮兮的实战派跳出来回答：

如果你找大公司买老婆饼，大公司会送你老婆么？不会！如果你找大公司买30万的保额，出险了它会赔你万吗？不会！公司的大小和理赔没有半毛钱的关系。

咳咳……虽然说话糙理不糙，但是咱们的非暴力沟通就白学啦。怎么样的沟通方式会更好呢？

《非暴力沟通》中提到了一个很重要的观点：当别人说“不”的时候，我们常常会以为他们是在拒绝我们。有时，我们甚至还会觉得自己受到了伤害。然而，如果我们能够体会他人的感受和需要，我们也许会发现是什么使他们无法答应我们的请求。

那么，在我们可以思考一下，客户的“感受和需要”究竟是什么？

是的，你的方案更好，但是客户不接受，因为TA的感受是“担心”：由于保险方案的复杂性，普通消费者实际上是没有能力分辨方案优劣的，TA们只能从公司品牌上去寻求对产品的“信任背书”，这是无可厚非的。“大公司抗风险能力强”，这是老百姓内心深处的观点。

只有厘清迷思，让客户了解保险公司的安全性，信任这一纸合同能够如约履行，满足了“安全感”的需求，TA才会把目光转向更切身的利益：保障更全面，保额更高，保费更低，更符合自身的身体状况和家庭需要，等等。

因此，非常值得我们花时间跟客户一一捋清楚。

首先要澄清一个概念，什么是真·大公司？

什么是“大公司”？广告打得多就是大公司么？就像买汽车，人人知道奔驰宝马，又有多少人知道布加迪，柯尼塞格？这些豪车最便宜都要两三千万。

截至年底，国内有产险公司84家，寿险公司89家，再保险公司12家，定位和战略不同而已。

比如友X和大X，定位于城市的中高端人群，那么产品不以价格为优势，而是更加强调品牌和附加价值，更适合感性的客户；如果真要比公司大小，两家公司的合起来都不如全宇宙最大银行和全宇宙最大保险公司的联合体——工银安盛。工银安盛向来低调，虽然低调，但它有着市面上数一数二的多次赔付重疾险。

当然，不止工银安盛，低调有实力的公司很多，网点少，代理人少，广告少、运营成本低，让利给客户带来口碑效应；同时，产品创新往往也是从这类公司开始的，因为市场竞争，迫使他们在产品上做更大的创新和研发，产品设计合理从而越来越受市场的认可。

那么，保险理赔和什么有关呢？

我们购买任何一家保险公司的计划，其本质就是一份金融合约，合约的权益只依托两点：合约的本身与相关的法律。

在同样的法律框架下，能否理赔取决于合同中约定的保障内容和理赔约定，与保险公司的大小、知名度无关。

今年是Ally从事保险业第十个年头，无论是原来在垄断性央企从事信用保险，还是现在作为独立第三方从事人寿保险，我处理过上千万美元的大件要件，也经手过几百块的小额案件，可以很确定告诉各位：

保险公司是一个庞大的分工明细的机构，规章制度极为成熟，理赔的标准是遵循医疗法律指引、根据产品条款和公司操作指南进行的，理赔部门只关心案件是否能够达到理赔的标准，“大”公司不会因为自己“大”，你买医疗险他赔重疾保额；“小”公司也不会因为自己“小”，你买重疾险他赔医疗费。保险公司的基本理赔原则：不惜赔、不错赔、不滥赔。

Ally从业第一天开始所被灌输的理念就是“理赔是最好的服务”，只要符合保险条款中保险事故定义的理赔，无论你买的是大公司还是小公司的保单，保险公司一定会赔。“好事不出门，坏事传千里”，保险公司为什么无端拒赔？除非脑门被门夹了……

“为客户寻找每一个理赔的理由”从来不是友X公司的口号，而是行业每位有识之士的共识。

但是，为什么还有那么多理赔难的新闻呢？

99%的理赔难根源在于销售端，比如：投保时没有如实披露身体状况，这种情况是最常见的。Ally曾经在咖啡厅听到隔壁桌的销售人员跟客户说：“心脏病没有关系的，熬过了两年，保险公司一定会赔。”

经常有客户问我，以前保险公司是不是没那么严格呀？现在怎么那么严格？

不是的，保险公司一直都这么严格，只是你遇到的销售人员不同。

经纪人

还有客户问我，如果如实告知了，是不是一定能赔？

必须看理赔是否符合保险条款定义。比如最近闹得沸沸扬扬的平安拒赔案，客户做了“冠状动脉介入手术”，由于平安福的条款当中并没有涵盖此项，必然是不能够赔付的。不可以，与大公司、小公司无关。

经纪人

如果如实告知了，而且理赔也符合保险条款定义，是不是一定赔？

是的。

经纪人

可惜，大部分人不知道自己究竟买的是什么，而且还蜜汁自信。上次Ally就遇到一位客户拿着一份百万医疗险，坚持跟我说“业务员说了，无论什么时候发生重疾都可以赔付万，你的那份重疾险太贵了，我不需要……”

与其纠结选择大公司还是小公司，不如好好挑选一位有良心的专业销售顾问，设计一份适合自身情况的方案罢。

就算能赔到，但是大小公司的赔付速度没有区别吗？

虽然说不用担心“赔不赔”的问题，但是“赔的快不快”确实是消费者需要多考虑的问题。

理赔就像是一个客户与保险顾问、保险顾问与保险公司三方之间的一场接力赛，每个参与的人都直接或间接的影响着理赔时效。是否符合投保规则？资料是否齐全？事故是否清晰无争议？这些因素都跟理赔时效息息相关，如果没有处理好，注定会拖理赔后腿。

Ally之前在朋友圈分享过同事的理赔案例，80万保额的理赔一天到账。为何能够如何快速获赔？其实从客户报案开始，保险公司就有理赔专员跟进，后续的手术、确诊都一直持续沟通，直至理赔资料齐全，保险公司立刻就走流程赔付了。

Ally经手过的案子大部分都非常顺利，但是由于案情各异，性质不同，出险的时间也不同，即使是同一个保险公司，同一位经纪人经手，理赔时间也是不同的，但也不过是10天和30天的区别罢了。

要知道，监管部门通过一系列KPI进行监管，五日结案率、小额理赔支付周期（0元以下赔案）、出险服务时效、理赔获赔率、亿元保费/千张保单投诉量/投诉件转办结案率等，这些都是套在孙大圣头上的紧箍咒呀！

现在保险公司的服务人员都是跑步前进、为客户提供上门理赔服务：属于保险责任的理赔，马上赔；可赔可不赔的，尽量找理由赔；实在是要拒赔的，还要再慎重，慎重。

“赔得好，赔得快”，这本来就是分内事，不需要大肆宣扬。市场上有些业务人员总在说只有自己的公司理赔好，其实这点是不够客观的，每家保险公司都是在保监会的监管下运营的，都是商业保险公司，完全按照合同条款进行赔付，我们不需要攻击甚至诋毁其他保险公司，做好本分工作就好。

当然，是不是所有的理赔都会如此顺利？非也。

Ally的同事L此前协助客户处理过一单理赔（传送门：《拒赔？协商？NO!NO!NO!》），客户在代理人A处投保了保险，今年实施了鞍上囊肿+微创颅脑手术，1月23号提交理赔资料，保险公司3月7日口头通知说拒赔，原因是检查报告单上有写“先天性第5、6脑室形成”。曾经卖那份保险给她的业务员，除了住院时候打过电话，就没有然后了……无助之下，这位客户求助于L，L以《保险法》第23条规定：保险公司在收到保险金给付请求后需要30天内做出核定作为抗辩理由，协助客户获得了全额赔偿。

Ally的同事Q也有一单从拒赔到理赔的案例（传送门：《从拒赔到全赔，80万重疾险赔案亲历！》），保险公司在客户的病历里发现了投保之前乙肝病毒携带，并以客户投保时没有如实告知为理由拒赔。几经周折，经纪人与客户搜集了各个阶段的检查报告以证明病历上的记录是患者自述而已，并非真实的检查检验结果，最终获得全额赔偿。

关于这个案子，Ally想多说一句的是，出险及疑似出险准备看病前，最好尽快联系经纪人，以便协助客户跟医生科学地描述病情及书写病历，拿到病历及时检查是否书写有误，有误的尽早让医生修改，因为病历报告等会影响是否能顺利理赔。

Ally也亲历过一单案子，客户在投保三个月后申请索赔乳腺癌原位癌，我们搜集齐索赔资料后的第一道手续是先检查资料是否齐全无瑕疵，结果发现入院报告上赫然写着“一年前自摸乳房有肿块”，遂与客户沟通，客户确认并无此事，应该是医生笔误导致，因此与医生沟通并修改了档案，后续理赔非常顺利。

在整个过程当中，保险公司更像一台按冷血规则运转的商业机器，遇到类似的情况，如果没有人站出来帮助客户据理力争，用心服务，问题不一定能得到及时的处理。

但是，这与服务人员的专业和用心有关，与保险公司的大小无关。保险绝不是前期的“选个性价比最高的产品”如此简单，专业和非专业，用心和不用心的区别一定是天壤之别。

有些新入行的团队小伙伴会很担心这一点，我没有经验怎么办呀？我们的团队处理过的理赔案件少说也有上百单，只有互相合作，不断积累经验，这才是最宝贵的行业财富。

好吧，我当你说得都对，可是我还是很担心，万一承保公司倒闭了，无能力履约怎么办？

是的。很多人担心小公司经营不善，后续理赔受影响。相信我，保监会比你更担心这种事情发生，也正因为此，大陆保险监管特别严。

业内常说，我们是世界上保险监管最严格的国家，保监会就像那个常年站在班级后窗的班主任，什么都管。

保险公司的准入制度、注册资本金制度、资金运用监管制度、偿付能力监管机制、再保险制度、保险保障基金救济制度、等等......还有更多的监管法令，这里不一一展开......

很多时候，你需要的不是相关的知识，而是正确的思维：

保险公司不同于普通公司，甚至不同于其他金融机构，它是最特殊的金融机构，保险是用来规划人生财务的工具，对国家来说是金融体系和社会保障体系的重要支柱，甚至可以说是金融体系的最后一道防火墙，受到的监管相对更为严格。

翻译成人话：保险是先收了钱然后看情况再决定要不要赔钱的生意，如果不讲信用，一锤子买卖，能蒙几个算几个，能抢多少是多少，那就不是长久做买卖的路数，这种特殊的经营方式必然受到强监管，否则就会出现这种情况。

中国是目前世界上保险业监管水平最全面、最先进的国家之一。

首先，在“偿二代”偿付能力监管体系下，一家公司拥有%的偿付能力充足率，从监管部门的角度来看，在接下来一年中就有99.5%的可能性不会倒闭，因此离破产还有相当的距离。不过，这家公司如果继续开展新业务，就会承担更多的风险，破产概率也会激增。因此，监管部门会强制叫停这家保险公司继续开展新业务，以保证公司在接下来一年中破产的概率保持在0.5%以下。

我们看到新闻里某某保险公司“偿付能力充足率”逼近%时，用不着和破产倒闭联系起来。保险公司在做业务调整的时候常常会伴随着偿付能力充足率逼近警戒线的情况，尤其是多年前卖得很好的中短存续期产品到期或者大量赔付发生的时候。从历史上看，一家活跃的保险公司常常会出现这种情况，就像人会感冒一样，最后要么自愈，要么被保监会“治好”了。

偿付能力充足率可以说是简单而综合地展示了一家保险公司的资本充足度与风险承担情况，但并不是越高越好，过高的偿付能力说明股东自己的资本金没有得到充分利用，很多资金放在那里“闲置”，没有有效地用来开展更多的新业务。因此，我们可以理解过“够用就行”。

其次，只要保险公司手上有一分钱来自收取的人寿保险费，那么这家保险公司就适用于《保险法》第八十九条，除分立、合并外，不得解散。这是对于投保人的一种承诺，它其实也是对于被保险人或者受益人权利保护的一种承诺。

但这里要敲一下黑板

“不能解散”

并不完全等于

“不能破产”

解散是主动行为，破产是被动行为，如果真的有一个保险公司经营不善，客观上已经难以为继不得不破产了，那么，只能申请破产清算。

放心，即便保险公司破产了，寿险合同还是安全的，保险合同不能消灭，保险契约不能消灭，对于投保人被保险人和受益人的承诺不能违背。

当保险公司面临偿付能力不足、经营不善等问题时，按照法律规定，国务院保险监督管理机构会对其采取相应管理措施，以保障保险公司的偿还能力，维护保险消费者的合法权益。

客户

保司倒闭了我的保单怎么办？

由其他保险公司接收。

经纪人

客户

其他公司不接收怎么办？

保险保障基金强行指定。

经纪人

客户

保险保障基金只救助保单持有人80%的保单利益？消费者要承担20%的损失？

消费者无需承担任何损失。

经纪人

保监会接管保险公司早有先前案例：新华人寿，中国第四大的寿险公司，这家公司因为董事长资金运用涉嫌违规等问题，一度深陷丑闻，董事长最终因挪用资金罪入狱，公司被保监会接管。君不见，那段时间新华保险的业务员高兴得上蹿下跳，出去跑业务都高喊“我们新华是国有控股企业，是国企。”通过保监会的接管，再加上一系列的有效措施，被接管后的新华人寿发展顺利，在年也实现了A+H股上市。

日本也有类似的栗子：赫赫有名的日产生命保险相互公司由于经营不善，负债过高，被日本当时的保险主管部门大藏省于年4月26日下达了停止保险业务的命令，随后日产生命很快就宣告破产。被逼无奈的大藏省委托日本寿险协会设立了专门用于接盘的保险公司——青叶生命，日本投保人保护基金为青叶生命提供了亿日元的资金援助，所有日产生命的保单被转移到青叶生命的旗下，危机解除。随后不久，青叶生命被法国安盛投资集团的保德信生命收购，日本寿险协会退出了青叶生命的经营。

如果我们相信法律，我们就可以相信法律所定义的保险合同这种契约精神。如果我们不相信法律，那么其实也没有必要讨论保险公司的安全性问题，因为不相信法律的人不会考虑保险。

相关法律法规的解读，欢迎猛戳以下各个链接：

如果你喜欢看监管的官方文章，传送门：《担心保险公司会倒闭？闹哪！》（作者：中国保监会）；

如果你喜欢看学院派的专业文章，传送门：《寿险公司要是出了“大事”，客户利益到底如何保护？》（作者：上海对外经贸大学保险系主任郭振华）

如果你喜欢看我的文章，传送门：《小公司就不靠谱吗？》

选择没有对错，只有取舍，但是必须是建立在信息对称的基础上，我们才能买（卖）个清楚明白。

我们作为保险消费者：

随着人身险公司的监管不断收严，保险业经营良好，保险公司经营不善导致破产清算的可能性不是没有，但太太太太太太远了。倘若发生极端风险，那绝不是某个公司或者某类型公司，而将是系统性风险，并不在我们的控制范围内。

如果在自己发生风险和保险公司出现破产风险两者之间选择，我认为前者的风险更严重、更切身。如果花同样的钱，一家赔付70万，一家赔付万，我果断选择后者。

如果实在担心“小公司”经营不善，那就选择“大公司”，但是您得先搞清楚哪些是真·大公司，哪些是伪·大公司。

再者，我们可以选择分散投保，把鸡蛋分散在不同的篮子里。

我们作为保险从业者：

由于金融机构对于信息的垄断，保险营销人员既是受害者也是传播者，无知并不可怕，可怕的是明明无知却极度无畏，我们千万不能成为这类人，不要用自己的人格和信用去担保某家保险公司产品的缺陷。

公司大小只是时代的缩影，你我只需把当下最好的方案和规划给客户，并且尽我们百分百的努力去维护客户百分百的权益，足矣。

李晓洁AllyLi

提供长期咨询服务

协助投保、保全、索赔服务

中立、客观、有温度

您身边靠谱的保险顾问

中山大学营销学硕士

明亚保险经纪公司资深销售总监

善晓保险事务所创始人